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        【中實(shí)銷售故事】嚴(yán)峻形勢(shì)下看別人“玩”經(jīng)營(yíng)模式

        作者:常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間:2011-10-20 22:47
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        大形勢(shì)不給力,做好企業(yè)靠模式
        在宏觀控制下,下半年很多企業(yè)的形勢(shì)都不太好,但我們的攪拌機(jī)生意一直還是不錯(cuò),每天有意向詢盤的電話不少,這個(gè)一方面是我們堅(jiān)持做推廣的結(jié)果,但更重要的還是產(chǎn)品的定位和技術(shù)支持等多種因素綜合的結(jié)果,其實(shí),我們常說(shuō)的“危機(jī)”本身就是“危”和“機(jī)”并存的,歷來(lái)嚴(yán)峻大形勢(shì)下?lián)尾幌氯サ归]的企業(yè)不少,但靠著逆境中抓契機(jī)的企業(yè)比比皆是,我們的結(jié)論是----關(guān)鍵還是經(jīng)營(yíng)的模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造,前幾天和老板去拜訪一位磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)的準(zhǔn)客戶---項(xiàng)總,就是位玩模式的高手。
        他找到我們,給了一個(gè)很可觀的訂單量
        項(xiàng)總是在網(wǎng)上找到我們的,電話溝通中我們了解到他的項(xiàng)目需要配置我們的“磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)”,而且需求量非常可觀。了解攪拌機(jī)的人都知道,有些化工行業(yè)因?yàn)槲廴镜葐?wèn)題對(duì)攪拌機(jī)的密封要求很高,而磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)用的是“靜密封”技術(shù),這個(gè)技術(shù)從國(guó)外引進(jìn),目前國(guó)內(nèi)也屬于起步階段,很多人因?yàn)槠涑杀靖叨鴧s步,所以一下要這么大的量的客戶是非常少的。但是在電話交流中這個(gè)客戶說(shuō):“我告訴你一個(gè)方法,完全可以適用我的項(xiàng)目中,這種方法可以降低成本的。。。。。”一般的人看到這,也許會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn),會(huì)不會(huì)遇上騙子了?剛聽到時(shí),我也有這樣的疑問(wèn),要知道,我們最大的磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)的老客戶一般一次下單也就10臺(tái)左右,但人還是有區(qū)別的,我們老板可不這么看,他說(shuō):“先不要著急下結(jié)論,對(duì)方的這個(gè)方案的確非常大膽和新穎,反正也不遠(yuǎn),干脆去拜訪一下”。。。
        他為我們做了一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”
        我們?nèi)缙谌グ菰L項(xiàng)總,本來(lái)最多一個(gè)小時(shí)的拜訪,我們卻談了幾個(gè)小時(shí),具體談和生意有關(guān)的事項(xiàng)其實(shí)只用了10分鐘時(shí)間,大多數(shù)時(shí)間都是項(xiàng)總談他的生意模式和項(xiàng)目方案的想法,看似是在說(shuō)服我們了解他的想法和方案,其實(shí)其中內(nèi)容讓我們大開眼,如果說(shuō)是做了一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”一點(diǎn)也不為過(guò),老板給項(xiàng)總4個(gè)字的結(jié)論:“一位高人”,談話的話題主要圍繞4個(gè)方面的內(nèi)容:
        1、成本高的高科技不是高科技,只有降低成本,有實(shí)用性的科技才稱得上是高科技;
        2、工業(yè)設(shè)備或項(xiàng)目不一定要做成大工程,可以搞成小模塊(走標(biāo)準(zhǔn)化路線),便于快速集成和維護(hù),而且便于復(fù)制;
        3、我們就是要做別人都認(rèn)為不可能的事,如果把大家都認(rèn)為“不可能”的事變成現(xiàn)實(shí),結(jié)果可想而知,對(duì)于科學(xué)來(lái)說(shuō),有時(shí)就是捅破窗戶紙的事,一旦捅破了,也許你會(huì)覺得很簡(jiǎn)單,但關(guān)鍵是誰(shuí)第一個(gè)去捅;
        4、要想做強(qiáng)做大,必須要打好基礎(chǔ),企業(yè)騰飛是水到渠成的事;
        項(xiàng)總一再?gòu)?qiáng)調(diào) “成本高的高科技不是高科技”,所以他平時(shí)的研究范圍是如何使原來(lái)的一些大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)化為一套小的生產(chǎn)設(shè)備的集合,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),如果以前一家化工企業(yè)幾噸的反應(yīng)釜要配置數(shù)十臺(tái)(甚至上百臺(tái))、每臺(tái)幾十千瓦的攪拌機(jī),經(jīng)過(guò)他的項(xiàng)目設(shè)計(jì)就變成了一條配置幾十或上百個(gè)只有低于1個(gè)千瓦的小功率的管道輸送線,這樣做的好處顯而易見:產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)因?yàn)檫B續(xù)式穩(wěn)定性生產(chǎn)而受控,既降低了單個(gè)產(chǎn)品的成本,又便于以后的管理和維修。這樣的模式也許沒有人想過(guò),也沒有人嘗試過(guò),但他已經(jīng)在做了,他稱之為也許是一場(chǎng)工業(yè)化的革命。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的思維總是在傳統(tǒng)和固有的模式中打轉(zhuǎn),很多企業(yè)一個(gè)技術(shù)甚至可以用30年,這樣的企業(yè)其競(jìng)爭(zhēng)力可想而知。
        但因?yàn)槭切滤季S和新模式,很多企業(yè)也因?yàn)閺臎]用過(guò)甚至沒有聽過(guò)行業(yè)中有這樣的方案,持懷疑態(tài)度,項(xiàng)總就把自己的方案做成小的模型,做出樣機(jī)演示給客戶看,用實(shí)踐、實(shí)物、實(shí)驗(yàn)證明其優(yōu)越性。當(dāng)天,我們參觀了他的實(shí)驗(yàn)基地,看到了他的設(shè)計(jì)模型,的確有先進(jìn)之處。項(xiàng)總的想法和我們企業(yè)也不謀而合:先打基礎(chǔ),做好技術(shù)和各種準(zhǔn)備,企業(yè)的擴(kuò)大規(guī)模只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題,他說(shuō):“我手里有幾十個(gè)專利和項(xiàng)目,隨便點(diǎn)燃一個(gè),到時(shí)的威力都不可估量”。。。
        常聽說(shuō) “整合資源“這個(gè)概念,其實(shí)項(xiàng)總本身是研究化工材料的,但是他推陳出新,可以整合各種項(xiàng)目需要的資源,找愿意和他一起發(fā)展的企業(yè)共同打造他的項(xiàng)目,對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒有嚴(yán)格的行業(yè)界限之分了,他的企業(yè)的前景和朝氣的確不可估量。讓我們感覺到任何行業(yè)缺的不是技術(shù),而是大膽的想法和好的點(diǎn)子,老板回來(lái)的路上說(shuō)了句話:“這其實(shí)就是一艘在建的航空母艦,如果搭上,就有騰飛的機(jī)會(huì)”。
        【后記】聯(lián)系時(shí)下,很多企業(yè)因?yàn)閲?guó)家的資金緊縮的大形勢(shì),馬上就顯示出了疲態(tài),其實(shí)是值得我們反思的,到底是資金問(wèn)題還是企業(yè)的基礎(chǔ)沒有打好,想把企業(yè)做大本身是沒有錯(cuò)的,關(guān)鍵是你是否有獨(dú)特的模式做支撐,是否有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,沒有這些而盲目做大,不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)和災(zāi)難,科技發(fā)展到一定階段就會(huì)被洗牌出局。
         

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