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        圍繞買(mǎi)點(diǎn)抓客戶需求

        作者:常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間:2012-02-02 20:11
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        重視每一個(gè)銷(xiāo)售案例的實(shí)現(xiàn)過(guò)程的分析和研究,不斷地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行完善和優(yōu)化,是公司經(jīng)營(yíng)管理工作中的重要內(nèi)容,今天公司例會(huì)中,何總把昨天發(fā)生的一個(gè)攪拌機(jī)的銷(xiāo)售案例做了剖析,這是一個(gè)看似輕松搞定的案例,所有過(guò)程只用了10分鐘,是一個(gè)非常值得分析和研究的案例。
         
        這個(gè)買(mǎi)我們攪拌機(jī)的客戶是河南焦作的胡先生,昨晚他先是通過(guò)一個(gè)臨時(shí)性的聊天網(wǎng)頁(yè)向我們?cè)儽P(pán),他要咨詢攪拌機(jī),聊天摘錄如下:
        客戶 (21:28:37):
        您好!我想咨詢下你們的攪拌機(jī)
         中實(shí)三水(21:28:51):
        嗯,好的,請(qǐng)說(shuō)!
        客戶 (21:29:03):
        請(qǐng)問(wèn)你們的產(chǎn)品軸長(zhǎng)最大是多少?
        中實(shí)三水 (21:29:22):
        5米夠嗎
        客戶 (21:29:43):
        呵呵 太長(zhǎng)了我需要2.5左右
         。。。。。。
        因?yàn)槲覀兩瞄L(zhǎng)于各種攪拌機(jī)的定制,對(duì)于客戶所擔(dān)心或最感興趣的問(wèn)題,我們已經(jīng)積累了比較豐富的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)這位焦作的胡先生提出“軸長(zhǎng)”的問(wèn)題時(shí),我們就感受到了該客戶的買(mǎi)點(diǎn)是“軸長(zhǎng)”,的確,對(duì)于攪拌機(jī)來(lái)說(shuō),軸越長(zhǎng)越難做,一般技術(shù)實(shí)力弱的企業(yè)做不好容易出問(wèn)題。當(dāng)我提出“5米夠嗎”的回答時(shí),大大超出了客戶的預(yù)期,接下來(lái)就非常好談了,其實(shí)我們做過(guò)的比5米更長(zhǎng)的攪拌機(jī)的成功案例已經(jīng)非常多。
         
        在撥通了客戶的手機(jī)后,我們5分鐘之內(nèi)完成應(yīng)對(duì),促成了銷(xiāo)售。從網(wǎng)上交流到通話溝通,前后也只用了10分鐘,看似非常輕松搞定的這個(gè)單子,其實(shí)并不簡(jiǎn)單,在通話的5分鐘之內(nèi),我們一直都是緊緊圍繞客戶的“2.5米的軸長(zhǎng)”這一“買(mǎi)點(diǎn)”談相關(guān)的配置和方案,比如:槳葉外徑、功率大小、轉(zhuǎn)速、槳葉的安裝位置要讓客戶做到隨心所欲的選擇,其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須要讓客戶認(rèn)為是合理和可靠的。
         
            在這個(gè)攪拌機(jī)的銷(xiāo)售案例中,我們不難得出這樣的結(jié)論:銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)中緊緊圍繞客戶的 “買(mǎi)點(diǎn)”是非常關(guān)鍵和重要的,因?yàn)檫@正是客戶的真實(shí)需求!
         
         
         

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