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        是什么原因讓我們連續(xù)放棄2個訂單?

        作者:常州中實(shí)三水機(jī)械科技時間:2012-02-18 18:53
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        今年大形勢不好,很多人認(rèn)為生意不好做,但我們這幾天卻連續(xù)放棄2個攪拌機(jī)訂單,今天早會老板就這2個案例做了分析:
         
        【案例1】這是本市附件一個新客戶的采購F先生,前些天的上午來電想買我們的電動升降攪拌機(jī),供貨范圍和技術(shù)要求很快就談妥,其中付款方式是“簽訂合同支付全款”,接著F讓我們做一份合同蓋章傳真過去,我們也很快照辦了,因?yàn)槊Ξ?dāng)天沒有跟進(jìn)。
        第二天,F(xiàn)來電想讓我改變付款方式,我真誠耐心地說服,F(xiàn)接受我的意見,還是堅(jiān)持全款的方式。
        第三天,雙方都忙,沒有顧得上這個事。
        第四天,一早老板正要出門,客戶公司的老板娘突然來電,試圖說服我們接受她的“先付一半,另一半待貨到后支付”的要求,我們沒有同意。我們非常真誠的細(xì)說了堅(jiān)持全款發(fā)貨的原因和出發(fā)點(diǎn),這一點(diǎn)其實(shí)我們是非常無奈,因?yàn)橐郧岸啻斡龅胶芏嗫蛻羧狈φ\信的事,我們不想再因此牽扯很多精力,我們也沒有這樣的精力。同時,因?yàn)橄嗑嗪芙绻环判,建議這位客戶來工廠驗(yàn)收,這位老板娘還是堅(jiān)持自己的立場,也不愿意來工廠驗(yàn)收。碰到這樣的客戶,感覺沒有什么好辦法,因?yàn)橐晃都m纏于此解釋太多,反而讓客戶誤認(rèn)為我們產(chǎn)品質(zhì)量不過硬,我們只能選擇了放棄。
         
        【案例2】這是南方某市一家大公司(YL公司)的攪拌機(jī)項(xiàng)目,設(shè)計(jì)方案是該公司提供的,據(jù)說他們有自己的技術(shù)部門,想讓我們按照他們的設(shè)計(jì)生產(chǎn),2臺非標(biāo)的不銹鋼液體攪拌機(jī)是一大一小,零部件比較多,我們經(jīng)過核價后真誠地報出了自己能承受的價格。
        YL公司一開始對我們的報價有興趣,先是在價格上想殺掉一塊,要我們降15%,我們沒有接受。我們很清楚自己已經(jīng)報的是實(shí)價,畢竟他們的零部件不少,工藝成本還是很高的,同時為了達(dá)到他的要求,還必須占用我們技術(shù)人員的很多精力對生產(chǎn)過程進(jìn)行技術(shù)支持,這畢竟是沒有批量的非標(biāo)項(xiàng)目,單件制作的成本其實(shí)是非常高,一般大公司根本不會承接這樣的訂單。
        客戶的采購經(jīng)理C先生說如果不接受他的價格,他就會考慮另一個江西供應(yīng)商的報價了。碰到這種事,感覺這仿佛就是一個“說哈”式的賭博,我們堅(jiān)決地選擇“不跟”。
        過了幾天,C先生來電,表示還是想選擇和我們合作,價格上可以接受我們的報價,但是付款方式必須是預(yù)付30%,余款待貨到驗(yàn)收再付。和以往一樣,耐心的陳述我們只能選擇“全款發(fā)貨”或者“預(yù)付30%全款發(fā)貨”的方式,但是C先生不肯接受我的方式,我們只有選擇放棄。
         
        銷售中這樣的案例很多,是“仁者見仁、智者見智”的事情,其實(shí)是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。生意講究的是雙贏,作為生產(chǎn)企業(yè)我們在價格和約定合理的基礎(chǔ)上,側(cè)重的是提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),如果客戶一味糾纏于價格和付款方式,實(shí)際是缺乏誠意和信任的表現(xiàn),自然也就很難達(dá)成一致,無論是我們的客戶還是供應(yīng)商,大家都應(yīng)該站在共同發(fā)展和雙贏的基礎(chǔ)上才能順利愉快的合作。
         
        早會上老板用這2個案例分析來告訴員工堅(jiān)持企業(yè)的宗旨,做好自己的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品自己來說話向客戶證實(shí)自己的實(shí)力!
         
        中實(shí)三水雙贏
         
         

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